2023年，全球經(jīng)濟仍受戰(zhàn)爭、貿(mào)易摩擦、通脹等多重因素影響，增速進一步減緩，各類消費需求減緩或受到抑制。此背景趨勢下，分銷行業(yè)處于調整期，周邊不確定性因素仍存。
如何在錯綜復雜的時代洪流下，為迎接產(chǎn)業(yè)下一波上行周期厲兵秣馬、執(zhí)銳披堅?在2023全球分銷與供應鏈領袖峰會上，來自艾睿電子、貿(mào)澤電子、Chip 1 Exchange、Smith、瑞凡微、康博電子等十多位全球以及中國本土分銷商嘉賓，通過對當前分銷行業(yè)現(xiàn)狀的分析，探討了半導體分銷與供應鏈的痛點，以及提出了一些可能的解題思路。
AspenCore 亞太區(qū)總經(jīng)理、亞太區(qū)總分析師張毓波(Yorbe Zhang)在本次峰會致辭時指出，今年以來，受全球經(jīng)濟的惡化和消費需求減弱的影響，2023年全球半導體收入預計下降大約在10%。但今年在5G的推動以及汽車產(chǎn)業(yè)需求和人工智能的催化作用下，我們也看到局部市場仍然得到了非常不錯的表現(xiàn)。
AspenCore亞太區(qū)總經(jīng)理、亞太區(qū)總分析師張毓波(YorbeZhang)
“在乍暖還寒時，需要各分銷商們用更強大穩(wěn)定的內核來迎接行業(yè)的再一次起飛。” 同時，他還表示，“我也希望通過本次峰會加強各方溝通合作，攜手建立更廣泛和更緊密的網(wǎng)絡和平臺，共同推動分銷行業(yè)的創(chuàng)新和變革。”
眾所周知，半導體已經(jīng)成為當前的前沿核心產(chǎn)業(yè)，被稱為“新石油”。從供應商和客戶的角度來看，供應商是指那些傳統(tǒng)的半導體設計公司，它們生產(chǎn)電子元件，然后這些元件被應用于各種終端產(chǎn)品;而客戶則是創(chuàng)建最終產(chǎn)品的實體，這些產(chǎn)品由企業(yè)和消費者購買。
艾睿電子首席戰(zhàn)略和技術官Shantnu Sharma在全球分銷與供應鏈領袖峰會分享道：“差異化型分銷商和普通分銷商之間并沒有標準的衡量尺度，但一些有助于提高分銷商效益的特點，是可以將普通和出色分銷商區(qū)分開來的。”他指出，首先是規(guī)模，大型分銷商可以利用規(guī)模經(jīng)濟，提供小型參與者難以匹敵的服務和能力。同時，大型差異化分銷商更加注重客戶需求和行業(yè)趨勢，可以提供傳統(tǒng)或普通分銷商無法供應的產(chǎn)品，創(chuàng)造出對客戶有幫助的附加值服務。最后，追求差異化的分銷商會以全面的發(fā)展眼光來看待增長。他們既會專注于核心市場，也會很明智地投資于相關領域和突破口，這些將幫助他們快速超越同行。
艾睿電子首席戰(zhàn)略和技術官Shantnu Sharma
在談及未來的重大技術趨勢時，Shantnu Sharma認為在與客戶的交流過程中，他們對以下這些趨勢非常感興趣，首先是人工智能。AI的走紅并不是什么新鮮事，不過，Shantnu Sharma的觀點是，“比AI本身更重要的，是‘人工智能的使用民主化’，尤其是生成式人工智能。”
在Shantnu Sharma看來，AI的成功得益于幾個助推因素，也就是說，云計算、數(shù)字化轉型和人工智能這三個不同的方向或周期，它們正通過相互結合，給各個領域創(chuàng)造出巨大價值。
另一方面，人工智能行業(yè)仍面臨許多挑戰(zhàn)，比如安全、監(jiān)管甚至倫理問題。此外，目前市場上還存在一些泡沫效應和不確定性，包括商業(yè)回報的時間進程和潛力。但總體來說，這是一個可能定義一代人的趨勢。
“COVID-19讓我們發(fā)現(xiàn)，行業(yè)極其倚重幾個明確的地理位置，導致我們在供應鏈被打斷的現(xiàn)狀面前，顯得相當脆弱。” Chip 1 Global高級副總裁Jacque A. Gahar在做主題分享時表示，“供應鏈問題并不單純只是疫情所致。”
Chip 1 Global高級副總裁Jacque A. Gahar
他指出，行業(yè)遭遇的諸多大方向的挑戰(zhàn)，包括供應鏈被打斷，原材料短缺，環(huán)境法規(guī)帶來的行業(yè)變化，網(wǎng)絡安全風險等等。除此之外，行業(yè)遭遇的大方向挑戰(zhàn)還有自然災害、氣候變遷，以及目前越來越緊張、各方面的成本壓力，這些顯而易見的問題。
“對于半導體行業(yè)而言，我們應當正視、適應這些潛在挑戰(zhàn)。”Jacque表示，“要應對這些挑戰(zhàn)，就需要考慮擁抱供應鏈可視化技術(supply chain visibility technology)”——供應鏈可視化技術是Jacque在演講中多番提及的。“考慮多元化供貨策略(diversifying sourcing strategies)，加強利益相關群體的合作，真正在供貨彈性和風險緩解策略上做投入。”這是Jacque對于行業(yè)發(fā)展的建議。
但實際上，真正要著手實施供應鏈可視性技術，也存在諸多挑戰(zhàn)，這是“業(yè)務可能將要面臨的潛在挑戰(zhàn)與風險”，比如說其中的實施成本，數(shù)據(jù)完整性與兼容性問題，在數(shù)據(jù)安全和隱私性的問題，以及對于變化的抗拒(resistance to change)等問題。“供應鏈上的端到端可視性要求供應商提供其系統(tǒng)與數(shù)據(jù)的訪問。可能有些供應商對于分享信息會比較勉強，尤其他們會感覺這在競爭方面是個威脅。和供應商之間建立起信任與合作關系，對于克服這樣的挑戰(zhàn)很重要。”Jacque在分享時指出。除此之外，伸縮性和復雜性方面，維護與升級同樣是供應鏈可視性技術需要關注的。
在產(chǎn)業(yè)下行期內，“當波浪涌來，我們要學習如何越過波浪;波浪遠離，則持續(xù)向前行進”。Jacque談到，“我們需要協(xié)作，為未來解決問題做好充分的準備。”
“今年分銷行業(yè)面臨的情況是什么?江濤將其歸納為三點：貨幣政策、戰(zhàn)爭、脫鉤斷裂。” 在11月3日的全球分銷與供應鏈領袖峰會上，瑞凡微副總經(jīng)理江濤在做主題分享時如是表示。
瑞凡微副總經(jīng)理江濤
他分析數(shù)據(jù)總結出，從波峰到波谷上行周期28到30個月，但從波峰到波谷下行是15到18個月，整個周期差不多耗時四年。同時，他還指出，很多歐洲客戶還有7至9個月的庫存，還非常高，希望今年年底是中國本土庫存周期的末端。
在此形勢下，分銷商是選擇業(yè)務收縮還是多元化時，江濤給出了答案。他指出，如果企業(yè)開支能覆蓋，人員能找到，戰(zhàn)略也有，就擴張好了，這時是一個好機會。當沒有這些，這時考慮的就是收縮。他表示，這是講不同的企業(yè)不同的模式，甚至做現(xiàn)貨分銷或是做代理商，它的策略也是不同的。
為了抗風險，不把雞蛋放一個籃子里，要多元化經(jīng)營，可以做什么?對此江濤則指出，行業(yè)媒體，行業(yè)網(wǎng)紅，做行業(yè)培訓，從貿(mào)易轉向代理，甚至走出去把芯片賣到海外，這些都是業(yè)務多元化的選擇。
作為分銷商應該怎么過冬呢?江濤認為有三種方式：一是遷徙到適合的賽道。 二是儲存食物。再用數(shù)據(jù)化去“加厚裝甲”，可以AI，可以系統(tǒng)投入，可以用系統(tǒng)解決內耗，用大數(shù)據(jù)精準分析市場。這樣能夠減少人工干預的內耗，優(yōu)化成本。
“冬天從這里奪去的，春天一定會交還回來。”最后，江濤引用德國詩人海涅說過的一句話，鼓勵大家一定要有信心。
盡管科技全球化的發(fā)展有所停滯，但中國電子分銷商的全球化貿(mào)易發(fā)展卻是越來越強勁，內外需求和勢能也越來越迫切。在2023 IIC 深圳峰會上，易達凱(Ezkey) CEO Michael Wong以“分銷商正面臨新業(yè)態(tài)新模式內卷，如何打造企業(yè)品牌，為出海賦能”為主題分享時提到:“我相信，在貿(mào)易商、分銷商行業(yè)中，今年最火的一個關鍵詞將是出海。”
易達凱(Ezkey) CEO Michael Wong
在國內市場上，各大分銷商已經(jīng)積累了足夠多的經(jīng)驗，并且在客戶群里也積累了非常多的人氣。但是在做海外市場的時候，對于一個陌生的海外市場，如何去建立品牌，如何能夠贏得客戶更多的信任，將是出海成功的最重要保證。Michael從四個方面進行了分析：第一是塑造品牌基石;第二是品牌戰(zhàn)略的落地執(zhí)行;第三是如何在全球戰(zhàn)略布局;第四是攜手共創(chuàng)未來。
“在我看來，塑造品牌的基石一定是信仰，一定是各位在自己所創(chuàng)辦企業(yè)的時候打造的企業(yè)信仰。”Michael分享道，“只要能夠為我們的客戶創(chuàng)造價值，只要能夠給我們的員工帶來可持續(xù)性的發(fā)展空間，只要能夠為我們的行業(yè)健康發(fā)展而腳踏實地地去工作，我覺得我們應該值得被尊敬、值得被認同。”
在談到企業(yè)品牌落地，Michael認為需要關注四方面：一是清晰的業(yè)務模式;二是可持續(xù)優(yōu)化的系統(tǒng)作為保障;三是個人IP的打造，讓客戶主動關注;四是培訓，一定要打造專業(yè)的銷售團隊。
如何做全球的戰(zhàn)略布局?他分享了個人出海的一些經(jīng)驗。他認為首先要尊重規(guī)則，尊重本地價值觀、法律法規(guī)、社會習俗，以及行業(yè)規(guī)則。第二是高效團隊，志同道合是團隊成功的前提，當然還遠遠不夠。第三是堅持長跑，不在乎當下的一城一池，才能最終實現(xiàn)企業(yè)的愿景。
康博電子副總裁姜陽
在11月3日的全球分銷與供應鏈領袖峰會上，康博電子副總裁姜陽指出，在存量時代，即使負重也要前行，在這樣的周期和成長共振的形勢下，加固供應鏈的安全和韌性，仍然需要分銷商持續(xù)關注“構建良性可持續(xù)、可循環(huán)的生態(tài)圈，合理地做出生態(tài)布局”，這樣才能有效地應對各種不確定因素。
據(jù)姜陽介紹， “構建一個‘供應鏈+’的生態(tài)結構，包括向產(chǎn)業(yè)鏈上、下游的延伸，打造創(chuàng)新的商業(yè)模式，服務體系的進階，這些已經(jīng)被很多分銷商‘提入’到戰(zhàn)略規(guī)劃中。”她強調，“供應鏈+”生態(tài)是以供應鏈為中心，連接產(chǎn)業(yè)鏈、流通鏈、資本鏈、區(qū)塊鏈的各個環(huán)節(jié)，形成一個互為依托、互為扶持的穩(wěn)定閉環(huán)的生態(tài)圈，形成“以鏈連鏈，以鏈固鏈”的生態(tài)模式——“供應鏈+流通鏈”的生態(tài)包括了新型的電商分銷模式，也有一些成熟的流通平臺。“產(chǎn)業(yè)鏈+資本鏈”的生態(tài)打通包括海關、稅務、融資、外匯等關鍵的外圍參與要素;“流通鏈+區(qū)塊鏈”的生態(tài)通過數(shù)據(jù)+算法的方式，以數(shù)據(jù)的流動追蹤來化解復雜系統(tǒng)當中的不確定性。
本土分銷商都在思考“該如何拓展業(yè)務縱深領域的布局，提升自己的核心競爭力”。對此，姜陽指出，一方面，作為原廠的能力延伸，除了FAE之外，反過來也可以與下游的終端、原廠，一起推動產(chǎn)品的升級和技術創(chuàng)新;另一方面，作為服務客戶的供應商來整合資源，為客戶提供全面的解決方案。
另外，姜陽認為，在元器件供應鏈數(shù)字化的過程中，以交易服務為主導的電商分銷模式，無法真正觸達到全產(chǎn)業(yè)鏈互聯(lián)的深度服務層面，也即是沒有向上下游延伸的全面滲透能力。
半導體分銷商未來發(fā)展之路在何方?對此，車曉飛在2023全球分銷與供應鏈領袖峰會上分享時指出：“長遠來看，半導體分銷未來發(fā)展前景無疑是光明的，但面對如今市場諸多風險和不確定性，電子元器件貿(mào)易行業(yè)的數(shù)字化重塑勢在必行。”他表示，隨著各行業(yè)的快速發(fā)展，尤其是IT行業(yè)，我們面對的世界也在快速變化，具體到企業(yè)管理層面，從此前的業(yè)務管理、財務管理、OA辦公，仍在不斷涌現(xiàn)出一些新的功能需求，比如在線營銷、直播帶貨等，但所有功能的不斷迭代升級都依托于企業(yè)的數(shù)字化架構，“只有把這個架構做好，企業(yè)才有一個扎實的根本，才能永遠立于不敗之地。
頂訊CEO車小飛
車曉飛表示，“一些企業(yè)存在很多痛點，比如在做完ERP系統(tǒng)之后，又得對接倉儲系統(tǒng)，或布局線上平臺，難免要跟第三方團隊對接，或配置新的設備，耗費了大量的精力和人力。而頂訊可以提供一體化的解決方案，可以滿足客戶一些個性化需求。”
當前很多半導體分銷商逐漸走向海外，在東南亞、印度等國家或地區(qū)設置分公司，不可避免要面臨不同文化、不同語言的員工的交流問題。而頂訊IT系統(tǒng)可以提供多種語言的用戶界面，以便用戶可以根據(jù)自己的需求選擇合適語言進行操作，以支持全球化發(fā)展步伐。
車小飛表示，“未來一定是智能化設備大行其道的時代，無論是傳統(tǒng)消費領域，還是工業(yè)、商業(yè)領域，都會應用得越來越多，勢必需要多平臺互通，比如稅務、銀行。通過這些智能化、多平臺互通系統(tǒng)，我們可以實時跟蹤與解決稅務開票、財務款項到賬等問題。”
11月3日，在IIC深圳2023同期舉行的“全球分銷與供應鏈領袖峰會”上，Sourceability公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Jens Gamperl通過視頻發(fā)表了“如何提升企業(yè)供應鏈的韌性”主題演講。他認為，市場情報很重要。歸根結底，市場情報是用于分析的數(shù)據(jù)以及用于分析這些數(shù)據(jù)的工具。“就Sourceability本身而言，我們已經(jīng)開始使用人工智能(AI)等工具來采集數(shù)據(jù)，收集數(shù)據(jù)，獲取盡可能多的信息并對其進行分析，然后將其落實到我們的日常行動中。”Gamperl介紹說。
Sourceability公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Jens Gamperl
自2015年成立以來，Sourceability始終致力于推進數(shù)字化進程。該公司于2018年推出了獨立的電子商務平臺搜芯易(Sourcengine)，客戶可以通過云端或系統(tǒng)集成的方式查看這些數(shù)據(jù)和報價。
在此基礎上，Sourceability開發(fā)了Quotengine物料清單(BOM)管理工具。該產(chǎn)品使客戶能夠安心地使用和管理他們的物料清單。最后，Sourceability在Cadence OrCADX平臺上推出了Datalynq數(shù)據(jù)分析工具。它能在設計端為設計人員和供應鏈從業(yè)者提供數(shù)據(jù)服務，以便他們能夠評估設計風險。
目前業(yè)界利用許多技術來幫助提升供應鏈的韌性，人工智能是其中的關鍵點之一。“過去五六年里我們了解到的是，客戶不希望使用第三方系統(tǒng)、方案或程序來工作，而是希望使用自己的系統(tǒng)來工作。因此，我認為，人工智能和與客戶系統(tǒng)集成這兩個方面，將對我們未來如何合作以及如何為彼此創(chuàng)造價值產(chǎn)生重大影響。”Gamperl總結道。
“電子行業(yè)的供應鏈管理，說起來容易做起來難。這里我們想分享在過去40年中不斷校驗和糾錯中積累起來的成功范式。”在11月3日舉辦的2023全球分銷與供應鏈領袖峰會上，Smith首席全球化官Mark Bollinger不吝分享了公司在供應鏈管理上的心得。
Smith首席全球化官 Mark Bollinger
供應鏈管理有四大秘訣。Mark Bollinger認為，首先要把重點放在溯源和源頭供應上。疫情期間，很多地方出現(xiàn)了供應鏈斷裂和供應不足，這期間Smith給自己定的采購原則，是一定要做到循原采購，如果自己做不到，就要賦能合作方，讓他們幫助保證供應鏈源頭的穩(wěn)定。第二，要有多元化的采購戰(zhàn)略。第三，把供應鏈基礎盡可能地鋪開擴大。通過這種方式可以讓供應鏈不管是應對周期性的變化還是挑戰(zhàn)，都有更足夠的響應能力。第四，在品質上不能有任何讓步，品質是必須恪守的生命底線。
Smith亞太區(qū)總裁Kent Pang
管理電子元件供應鏈并非易事。憑借40年的行業(yè)經(jīng)驗，Smith形成了一系列關鍵的成功經(jīng)驗和策略，Smith亞太區(qū)總裁Kent Pang對于采購方面頗有心得：將采購列為優(yōu)先事項：制定多源采購策略：合理擴展供應商基礎：在品質方面決不妥協(xié)。
過去兩年，很多老板和經(jīng)理人會認為采購很重要，也很厲害，把關注重點放在了采購上。然后形勢一轉，生意開始不好做了，老板們就覺得采購不是重要因素了。Kent Pang認為這是不對的，采購永遠是公司的重要核心，老板們一定要把采購人才留住。
總結下來主要是三點：一是多元化整合元件的運輸方式；二是提升對供應鏈網(wǎng)絡的了解程度，及時響應并控制干擾；三是運用數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)可視性的現(xiàn)代化，不再完全依賴預測和市場情報。
作為供應商Smith也認為需要從幾個部分分散自身風險：第一、全球供應商網(wǎng)絡為應對供應鏈中斷提供了更大的靈活性。第二、與成熟、可靠的經(jīng)銷商合作，從多個可信賴的供應商采購元件，可進一步降低風險。第三、供應商之間的競爭讓你能以更優(yōu)價格采購高品質元件，并提高在市場上的創(chuàng)新地位。
最后，在AspenCore中國區(qū)主分析師Echo Zhao主持的圓桌討論環(huán)節(jié)，有邀請的富昌電子中國區(qū)總裁談榮錫、Chip 1 Exchange 中國區(qū)總經(jīng)理劉紅宇、TME中國區(qū)總經(jīng)理江小舟、Ample Solutions CEO范祎、銘冠國際CEO燕青、芯皓電子副總經(jīng)理王瑜、沃時電子董事長吳劍強等5為嘉賓，共同就“全球拓展戰(zhàn)略”議題，為大家分享了獨到見解與看法。
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